El desafío de trabajar en red


Hay que animarse a
repensar el negocio

Los productores de arándanos y otras berries analizan estrategias que los acerquen a oportunidades concretas de exportación. Las figuras integradas y el consorcio exportador aparecen como buenas alternativas.

La Cámara Argentina de Productores de Arándanos y Otros Berries (CAPAB) junto a El Nuevo Agro invitan al Seminario “Arándanos: proceso de exportación” , que tendrá lugar el martes 30 de septiembre, de 9 a 18 hs., en la Fundación Climagro, Av. Belgrano 1378, PB, Ciudad de Buenos Aires. Casi la totalidad de la producción nacional de arándano se comercializa en el exterior (alrededor del 97%) y año a año el precio de la fruta baja por el aumento de las hectáreas en producción, es decir una mayor oferta disponible (este año se estima una exportación de 14.000 toneladas). Estas características del sector, hacen que la logística se haga cada vez más compleja, por falta de frío, vuelos, transporte adecuado, etc.Los productores enfrentan el desafío de redireccionar sus empresas y pensar ya no como productores aislados, sino como componentes de un circuito mucho más amplio, en el que cada integrante es fundamental para que todo el sector funcione.Javier Gallino, es titular de FRUTAZUL S.A., compañía con 10 años de experiencia en el segmento de berries.

Exporta de manera directa su producción y promovió distintos modelos de integración de productores. De acuerdo a su experiencia, una buena estrategia es apuntar a una asociación conformada como cadena de valor de eslabones complementarios. En cambio, “si la asociación es de individuos que hacen todos lo mismo, no logrará mucho más que bajar costos en compras de insumos;” pero advierte que “agruparse no asegura mercados”.

De la misma manera, Gallino señala que “para asegurar el éxito del emprendimiento, la asociación deberá complementarse con una empresa distribuidora reconocida en el mercado al que se pretende exportar”. Es decir que, si la asociación es por sectores especializados y complementarios, “cada eslabón cumple una función específica, lo que habitualmente se denomina cluster, todos asumen el riesgo, por ejemplo, de la fluctuación de precios y luego de cobrar se distribuyen las utilidades de acuerdo a criterios fijados de antemano”, detalla el productor.

Y agrega que “solo de esta forma se puede lograr una integración vertical y horizontal, que ayude a disminuir la vulnerabilidad del productor y agentes de servicios involucrados”.Para él, “todas las fuentes de información que permitan hacerse de una idea del mercado y tipos de clientes son muy importantes”. La previsión y un conocimiento cabal de toda la cadena comercial son elementos que no pueden faltar al momento de pensar en exportar.

“Si esto no está muy estudiado, el negocio puede comenzar sin problemas, pero no se podrá mantener en el tiempo”, indicó Gallino. En sintonía, Néstor Fuhr, productor de arándanos y creador de “Aguas Blancas”, primer consorcio de exportadores de arándano y otras berries, señala que la ventaja de agruparse para exportar radica en que “el grupo comparte experiencias y prácticas que todos pueden aprovechar. Además de conocer directamente al cliente del exterior, sus necesidades, sus preferencias. También sirve para un mejor monitoreo y control de la calidad de la fruta durante el proceso de empaque y despacho”.

Con este seminario se propone al productor involucrarse en el proceso exportador, debatir acerca de las oportunidades y dificultades del sector, apuntando a hallar opciones que articulen la producción con otros actores vitales para la comercialización externa. Asimismo, buscamos presentarle los pasos a seguir, desde que cosecha la fruta hasta que llega al mercado de destino, para optimizar los costos, lograr un mejor precio final y plantear la posibilidad de conformar grupos o consorcios de exportación como un modo para compartir gastos e inversión y potenciar los conocimientos y experiencias de cada integrante.